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大学辍学去做亚马逊,两小伙玩出了全新生意模式

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亚马逊

两位年轻大学生早早辍学,并顺利创业成功,成为亚马逊平台新型经营模式的商业典范——想必这会是读者们都喜闻乐见的故事。

Ben Wood和Logan Rogers对电商充满着好奇和天赋,因为目标明确,他们果断放弃了普通人必经的四年大学生涯,在电商代理领域开辟了一条专属于自己的新赛道。

加入FBA之前的人生

如今的美国企业家Ben Wood涉猎跨境电商业务已有多年,但他第一次的海外商业经历并非有意瞄准该领域。

2013年高中毕业后,Ben曾在海外传教,并学会了说汉语。一回到美国,他就开始了大学校园生活。Ben当时并不确定自己到底想选择什么职业,但他长期以来对于创业和语言技能的浓厚兴趣,让他最终选择了线上零售。

“学习汉语在某种程度上打开了我的思维,让我能从中国采购产品。”他说。所以在2016年,他开了一家Shopify商店,销售男性配饰,同时这是他的第一次创业。

起初,Ben以个人企业家的身份独当一面,事无巨细地负责着Shopify店铺方方面面的业务:因为会说汉语,他只身来到中国与各地制造商谈判,开发了60多种产品,再后来甚至将销售渠道扩展到实体零售店和线下大型购物中心。

与此同时,他也做出了一个艰难的决定:离开大学,开始创业经营亚马逊业务。“那是我第一次接触Jungle Scout这类的数据工具。”Ben提到。

“我就想,既然我手上已经有60多种产品了,那为什么我不把它们都放到亚马逊上?”

产品在亚马逊上架后,很快就超过了Shopify商店和线下零售商店的销量。2019年,Ben得以亲手转售这家业务规模不断增长的亚马逊商店。

在电商领域取得成功

此后Ben发现,他可以用自己的经验和资源来重现他过往的成功案例,而这只需要动用不同的资源规模。这让他产生了一个想法:可以卖掉自己打造的整个亚马逊业务线进行盈利,而不仅仅是在亚马逊平台上销售产品。

于是,他开始尝试验证自己的设想。

Ben解释说:“当我出售第一家电商业务时,我开始四处寻找新的产品来发布listing。”他会用自己的钱投入推广新产品,花几个月时间优化产品listing,最后以高出最初投入价格5到10倍的利润转售业务线。

他认为本质上这与炒房的逻辑是一样的。

Ben虽然用这个策略赚了很多钱,但是他的野心并不止于此。他想要更快、更可观的利润回报。

接下来,另一个想法出现在他的脑海里:为什么不帮助品牌落地,然后与商家们深度合作呢?因此,他创办Angora也正是为了探索这种可能性,也为了再一次验证自己的直觉是否足够准确。

扩大业务团队的契机

大约在Ben创办Angora的同一时间,他的朋友Logan Rogers也开始在Brigham Young University上课。Logan在早期的工作经历中认识了他,两人多年来一直保持不间断联系。

起初,Logan还不确定自己应该选择哪条学术道路。但是在上了几节关于创业的课程后,他反而坚定地选择成为一名成功企业家。当他听说了Ben在电商领域的事业后,便主动向其自荐要加入他的团队,共同发展业务线。

Logan表示:“我知道他在电商领域已经有了一些创业经验,于是我抓住机会找到他,跟他说我对这条路也很感兴趣。”

不久之后,Ben就把他带进了发展中的团队,并和其他新员工一起,开发了一个相当规模的亚马逊业务组合。

Angora经营了两年,共管理着大约50个亚马逊商家品牌。作为Angora的首席执行官,Ben负责与中国的制造商合作伙伴对接,进行产品采购。作为客户管理总监,Logan向Angora的品牌合作伙伴们介绍其产品的生命周期和发展计划,并与团队成员进行协调获得合作方案。然后,22名Angora团队成员进行了深入的产品研究,与各个品牌的共同所有者协商如何优化亚马逊listing,最终收获了每月超过10万美元的库存订单。

Angora的非传统电商模式

作为协助店家创建亚马逊listing和扶持品牌成长的一站式代理服务商,Angora的商业模式创造了长期可持续的盈利机制,这对其自身和所服务的客户对象来说都十分有利。

Angora没有像传统的电商企业那样,让客户按月支付定金或费用,然后再对其进行品牌管理。他们另辟蹊径,采用利润分摊模式,对其自身所创造的一切利润转化都持有相应的股权。因为他们依托于在亚马逊上成功推动品牌成长的这种模式才能获得报酬,所以Ben和他的团队必须确保自己推出的每一个品牌都能盈利。

利润分摊的另一个好处就是:Angora只需要依靠自筹资金就能进行周转。毕竟,他们不需要从投资者那里寻求启动资金,只需要将亚马逊上获得的利润进行再投资即可形成闭环的资金流动。

高效的数据工具促成Angora成功

有些人会觉得亚马逊目前品类市场太饱和了,新手很难能获得成功。但持续在平台上建立新业务的过程中,Ben和Logan都深知,亚马逊仍然有足够的市场空间让商家们推出新产品——毫无疑问,只需要使用正确的工具,即可填补这些品类空缺。

Ben指出,在平台上突然出现新类型的细分市场和不断增长的线上消费者需求之间,仍然有数以百万计的商品分类可以进行选择上新竞争。

Logan表示,商家拥有像Jungle Scout这样的数据分析工具,也更容易做出选品决策。“对于仍然在犹豫的卖家来说,他们其实还在考虑自己要不要冒风险加入这场竞争。但当他们了解市场情况之后就会明白,要想取得成功,就不得不偏向虎山行。”

产品研究至关重要

Ben知道,精心研制的产品是迈入电商行业至关重要的一步。因此,他着重强调产品研究和选品策略,将其作为Angora工作的基础支柱。随着业务增长,他们还聘请了一个内部团队,让他们专门负责做产品研究,每时每刻都在使用Jungle Scout帮助寻找那些成功的产品。

其团队会使用Jungle Scout这类特定的工具来指导团队的产品研究,并梳理出亚马逊具有以下属性的关键字:

• 亚马逊搜索结果澳门新葡萄京网站的月平均收入至少为1万美元

• 澳门新葡萄京网站评论少于1000条

• 持续走高的月度搜索量(排除季节性或流行性类目)

• 价格在15美元至40美元之间的产品

虽然Angora团队在选品方面表现尤佳,月销售额也足够吸引投资者,但不得不承认,并不是每一款产品在最后都能大获成功。相反,他注意到许多初学者的问题在于:他们在选品和研发产品阶段纯属想的比作得多。

Ben说:“很多初学者会在亚马逊上面浏览,试图找到月销售额为5万美元或10万美元这类产品。”他解释道,这种想法背后是,这些人会认为他们发布第一款产品后,就可以在市场竞争中站稳脚跟。”实则不然。没有经验的卖家并不一定能承受这种程度的营收所需要付出的工作量。为了避免被采购和库存管理搞得不知所措,他推荐新手卖家在刚开始销售能让月收入达到1万美元左右的产品即可。

重视专家队伍建设和品牌推广

Angora在刚开始的时候由Ben独自经营。虽然他偶尔会从虚拟助理和社交媒体经理那里得到帮助,但随着越来越多的潜在客户表现出合作兴趣,Ben知道他需要接受全职的支持。Logan和其他几位客户经理,Ben在短短8个月内就将团队的员工人数扩大到22人。

这些专业员工在团队中负责处理Angora的某些特定业务,其中包括:账户管理、产品研究、从中国采购产品、产品设计、平面设计和产品摄影、内容优化、关键词筛选和PPC活动。拥有专员来管理亚马逊业务的不同方面,可以让Angora这样的企业为更多客户提供优质服务。

对于亚马逊的新产品来说,品牌关系重大

对于那些希望进入的人,二人着重强调建立一个既有凝聚力又拥有有高识别度品牌的重要性。

当Angora向客户出售亚马逊业务时,其合作范围可能会辐射到几百种产品。无论品牌名称中添加了多少种产品,其营销方案和listing属性必须具有共同的主线,以满足买家对品牌合理性的期待,因此,要求品牌方和代理服商们要尽量做到高度协调的概念整合。

“从亚马逊开始,我总是建议合作方们走品牌路线,因为一旦建立起可靠的品牌形象,便会让他们的产品更有竞争优势,也更令消费者们信任。”Ben说。卖家应该将每一件产品与有凝聚力的品牌标识联系起来,这会非常有助于客户回购。

你可以通过创建适配的营销方案来为客户的购买体验赋能——比如亚马逊店面或包装插页,将客户引向品牌的登陆页面。在那里,品牌方就可以向访客介绍相关产品的listing,也可以讲述背后的品牌故事。

给亚马逊卖家们的忠告

20多岁的Ben和Logan已经积累了丰富的商业知识和经验,并有能力赋能新入场的亚马逊卖家。

他们成功建立Angora却因此辍学的经历,还是会让一些读者感到惊讶。但是,同时很好地证明了:为了追逐商业梦想而跳过传统的四年大学生涯,虽然确实是冒着风险才能前进,但是在实力与运气的双重加持下,一切就会值得。

与此同时,他们也都明白,在做出创业的选择时,背后所支持他们的力量是多么重要。但这并不是说当时的朋友和家人会完全没有怀疑。

Ben说:“我的大多数朋友都认为我是个十足的白痴,因为我自己一头莽进入亚马逊做生意,其实当时于我而言,那也还是一个完全未知的领域。”作为家里五个孩子中最小的一个,其他小孩都已经顺利大学毕业,他决定离开学校去从事电商与家庭传统格格不入。但他说,随着时间的推移,他的父母非常支持当年的这一举动,现在他的兄弟姐妹们也会向他询问在亚马逊的销售建议。

Logan的家人也支持他离开大学后加入Angora工作。他说:“我的妻子很高兴看到我终于找到了自己真正想做的事情,而且我也在实际行动中拼尽了全力。”

正如他们所做到的,打破传统可以帮助人们在工作中找到目标,并抓住别人可能忽略的机会。

Logan不喜欢上大学,他对自己研究过的每一条非创业的职业道路都感到犹豫不已。他说:“在普通公司里当一名小人物,说实话,我不知道自己是否会喜欢。”比起这个,他更想帮助合作方创建一家拥有宏大梦想和愿景的公司,他们也都有信心实现。

“我相信仍然有人认为我很疯狂。”Ben说。

“但最终,不论是电商,还是亚马逊,都会在未来成为出现更多的可能性,毕竟目前电商行业的发展趋势总体呈持续性增长态势。”

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