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义乌外贸跨境电商

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外贸初现

2002年,义乌商贸城一区投入使用,散布在义乌各处专业市场的摊贩,找到大本营,纷纷入驻。

已经毕业的陈小丰,在父亲公司上班。也就是这时,他发现,背着现金来义乌扫货的人里,出现了很多老外。

“几毛、甚至几分钱的手链、BB机链、打火机链尤其受外国人喜欢。”靠卖这些小饰品,陈小丰家的工厂年销千万。

春江水暖鸭先知,外贸在义乌兴盛起来,最早就是由这批勇立潮头的商人传递出来的。

2000年初,外贸在义乌苗头初现,95后黄璟丰的父亲,果断盘下20亩土地,建了义乌第一座香水工厂,专攻外贸。

“那是人找货的年代,只要把瓶子拉回来,香料生产出来,就不愁卖不出去。” 一瓶香水出货价6.5元人民币,没几年,出货额就过亿了。

义乌40年,从鸡毛换糖到“世界的义乌”

黄璟丰公司的产品展示区

黄璟丰用“睿智”来形容自己这位70后父亲。黄璟丰出生那年,父亲到广州找货。亲自将乳液、面霜等化妆品,一车车运回义乌,“两年就买了辆几十万的桑塔纳。” 如今,黄璟丰家的“美之源”,是义乌最大的香水工厂。

为了迎合市场,2004年之后,义乌市场的主管和运营单位商城集团,在德国、日本等多个国家设立办事处,为的就是帮义乌商品搭建对外桥梁。这也吸引了更多外国客户来到义乌。

跨境电商

第一代义乌商人走街串巷,摆摊建厂,打下了坚实的商业基础,让新葡萄京市场名扬内外。此后,一大批做着财富梦的年轻人慕名而来,张新刚就是其中之一。

2005年,义乌商贸城建到了二区。张新刚大学毕业,到义乌寻找机会。“第一批富起来的义乌商人,已经很富有了。”整个县城,大商场只有一个解百,路边皆是低矮小区与农民房。唯有商贸城附近,豪车遍地。

张新刚开了间骑行俱乐部,将日理万机的老板们汇聚一堂,每周办一次骑行活动。

一辆专业的山地自行车,少则上万,多则十几万元。不少老板拖家带口地参加活动,一年要花万把块在骑行上。每年,张新刚的俱乐部都能增加五六百张新面孔。

义乌40年,从鸡毛换糖到“世界的义乌”

张新刚的骑行俱乐部

但他并不满足于带活动。2010年,张新刚开了间ebay店铺,在当时的义乌,是个大胆的尝试。同时期做跨境电商的不超过50家,且都是闷声发大财。

“信息差带来的价格差很恐怖,进价几元钱的骑行袜子,上架卖9.99美金,单链接一年要卖几千双。”三年后,张新刚转战速卖通,成为速卖通在义乌的第一波卖家。

义乌人都在通过贸易商做出口的时候,张新刚就已经撇掉贸易商,直接将货卖给国外的小B分销商和消费者。在速卖通上卖了2年户外装备,张新刚就拥有了自己的工厂。

张新刚开始做跨境电商的这一年,衢州妹子方晓君走遍自家亲戚,写下一张张欠条,拿着借来的几万元,到义乌租下半间档口,开始守株待兔般地等待客户。

方晓君瞄准窗帘类目里的卷帘,自己找工厂、谈价格。第一个月,便成交了十几万元的订单。对方是个埃塞俄比亚的华人,创业初期,带着起步资金到义乌。双方都是第一次跟人谈生意,一下便爽快地合作了。“当时同行里,最大的订单也不过20万。”

没多久,方晓君便入驻阿里巴巴国际站,过几年也开了工厂。

在义乌,第一批做跨境电商的人,大部分都是外来创业者。老一辈白手起家的商人,为义乌冠上商贸城的称号。外地淘金者,将义乌搬到线上。两代人的故事彼此交错,在各自时代里留下烙印。

疫情带来的启示

义乌是中国最国际化的县级市,没有之一。从机场或火车站出来,一路上的标牌,都刻着多国外语。远离市中心的郊区,盘扎着韩国村、日本村、东南亚村,外国商人抱团居住。

下午两点,沙特人涵木又来到方晓君店里。方晓君大着肚子,手机铃声响个不停,电话对面不是催货的,就是求合作的,“一天要接上百个电话。”

挂断电话,方晓君才有时间看一眼涵木递过来的手机屏幕。对方中文很溜,在义乌帮不会中文的客户找货源。

商贸城五区所有卖窗帘的老板,涵木都混熟了。几年时间,他从初来义乌时,那个一头雾水的小伙子,变成一个说话、谈判都明显带有“中国商人”味道的贸易商。

他将客户发来的预算打上马赛克,递给方晓君,闭口不谈价格,催促方晓君先报价。“我报得越低,他可以抽成的空间就越大。”

两人你来我往了几分钟,为几毛钱的利润互不相让。涵木见谈不拢,摆摆手,转头就走,“总有人愿意比你少赚五毛钱。”

“都说外国人做生意爽快,但熟了就知道,他们精得很。”几年前,来义乌的外国人,身边都跟着翻译。货看好,价格合适,立马下单。“现在他们连翻译都不要,张口就是流利的汉语,有的还转行做贸易商,帮不会中文的人采购,抽点赚的钱比卖货的还多。”

义乌40年,从鸡毛换糖到“世界的义乌”

方晓君

不过,方晓君也不在乎损失这个订单。

疫情之后,外国人都在忙着给家里消毒、换窗帘。国际商贸城里,人流稀疏,却并不影响方晓君的爆发。”吓死人,全是线上来的客户,以前一年成交400万就很了不起了,最近三个月就破了三千万,今年的目标是过亿。”

突如其来的疫情,把方晓君的产能逼到了极限。她的订单,已经排到了12月。一年多时间,方晓君增加了6条生产线,有四家面料工厂,24小时为她专供面料。“如果说疫情,给义乌老板带来了什么启示,那就是所有人都明白,一定要做电商。”

但去年,并不是所有义乌商家都如意。黄璟丰家的香水主要出口美国,受贸易战影响,他直接损失了一个几千万的大客户。

这让黄璟丰开始思索,如何让中国工厂,在国际上打出品牌影响力。

谁说义乌只有低端货?

小时候,黄璟丰就知道,自己将来要继承父亲的公司。他从初中开始独立住校,高中与大学去了新加坡。毕业后便进入父亲的公司,接手外贸客户。

如今,黄璟丰家的香水年销3亿,但他仍感觉,“外国人对义乌商品的印象,仍然停留在低端。“低价等于质量低,这是外界的刻板印象。但中国工厂的制造能力,在国际上也是有目共睹的。”

父辈为黄璟丰打下了原始基础,而他作为二代,身上肩负着一个使命,“我要让中国的香水走向全世界,让我们工厂的制造能力得到认可。”

义乌40年,从鸡毛换糖到“世界的义乌”

黄璟丰(左一)和外国客户

回国后,黄璟丰一直在朝着这个方向努力。除了OEM业务,黄璟丰的自有品牌,占了公司大部分营业额,这是他向外发展品牌的武器。但除了自有品牌,黄璟丰希望,自家工厂的制造能力,也能成为一个“品牌”。年底,成立20年的老工厂即将淘汰,“新工厂不论是设备,还是环境,都更高级。”

上海是国内高端化妆品产业聚集地,黄璟丰也规划着到上海建厂,“这是走向中高端必然的路线。”

不仅仅是黄璟丰,在义乌奋斗的年轻人,都在不断求变,义乌之所以会成为“世界的义乌”,离不开中国作为世界工厂的大背景,但是仅仅成为“工厂”,已然不是这一代人的追求。

方晓君近年来,每年都特意升级面料,合作的客户也趋向高端。有一个俄罗斯客户,从她创业那年便开始合作,从最初几十万元的订单,到如今不仅产品跟着升级,利润也逐年增加。

2007年,陈小丰脱离父亲,独自创业,出口女生饰品。最夸张的一次,他接到一个1000多万的大单子,临时找了浙江,安徽等地3000多个工人,同时手工制作,最后整整往国外发了三个货柜。

将公司做到一定规模后,陈小丰也开始走高端路线——在速卖通上卖嘻哈大金链子。一条镀金材质的古巴链动辄400-500美金,不出两年,陈小丰的店铺,就做到了速卖通嘻哈类目TOP2。

义乌40年,从鸡毛换糖到“世界的义乌”

为鼓励年轻人来义乌创业,义乌政府给出了最有吸引力的创业条件。起步资金、物流、供应链自不在话下,任何人想要创业,去工商局办理营业执照,不出一天,就可以将执照拿到手。“最快的一次,十分钟就办好了一张营业执照。”在商贸局工作的小范说。

外贸发展,占了义乌崛起的一半时间。张新刚十几年前见到的农民房已经被推平,取而代之的,是一幢幢暂新的CBD,和四五个大型商场。

今年,是义乌商贸城五区建成十周年,“五个区,十万多个商户,如果在每间商户停留十分钟,每天逛八个小时,至少要花四、五年才能逛完。”这是流行在义乌外贸圈的一个说法,每次跟别人分享自己的故事,方晓君总会感慨:“没人能说自己逛完了整个义乌商贸城。”

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